Những điểm chính trong bài viết này này
• Kinh doanh kỹ thuật số sẽ cải thiện năng suất cho nhiều doanh nghiệp. Đối với một số công ty nó sẽ tạo ra doanh thu mới thông qua các sản phẩm và dịch vụ số hóa và các mô hình kinh doanh mới.
• Các tổ chức có thể tạo doanh thu kỹ thuật số thông qua sáu phương pháp. Đó là bán các tài sản kỹ thuật số hiện có, số hóa sản phẩm hoặc dịch vụ, bán doanh thu dựa theo đo lường, hợp đồng dựa trên kết quả chia sẻ rủi ro, điều hành kinh doanh nền tảng và chuyển sang các ngành liền kề hoặc ngành mới.
• Doanh thu tạo ra thông qua các sản phẩm, dịch vụ và phương pháp tiếp cận kỹ thuật số mới thường có “chất lượng” cao hơn – có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và số lượt hoặc tốc độ tăng và yêu cầu đầu tư ít hơn.
Nghiên cứu này được tham khảo từ tài liệu “Sáu cách mà các nhà lãnh đạocó thể tạo ra doanh thu kỹ thuật số mới – Digital Revenue ”, trong đó các nhà lãnh đạo tiếp thị được giới thiệu tóm tắt về sáu cách mà kinh doanh kỹ thuật số có thể dẫn đến doanh thu thuần mới.
Các nhà lãnh đạo điều hành phải thảo luận về cơ hội sử dụng công nghệ kỹ thuật số để cải thiện mô hình kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp với các đồng nghiệp đa chức năng của họ. Họ phải cộng tác với các đồng nghiệp đa chức năng của mình để giúp doanh nghiệp kỹ thuật số tạo ra giá trị đóng góp vào thị phần, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
6 phương pháp tạo doanh thu kỹ thuật số
Kinh doanh kỹ thuật số bao gồm nhiều mô hình kinh doanh khác nhau và các nhà chiến lược kinh doanh có thể phải vật lộn để xác định mô hình phù hợp cho doanh nghiệp của họ. Nhìn chung, các cách mới để tạo doanh thu thông qua kinh doanh kỹ thuật số thuộc sáu loại, từ ít biến đổi đến biến đổi nhiều hơn (xem Hình 1).
Bằng cách cộng tác với các đồng nghiệp đa chức năng của họ, các nhà lãnh đạo điều hành có thể đơn giản hóa các quyết định chiến lược kinh doanh kỹ thuật số.
1. Bán các tài sản kỹ thuật số hiện có: Bán tài sản mà người khác thấy có giá trị, bao gồm thông tin (ví dụ: bộ dữ liệu và phương tiện), bí quyết (ví dụ: sở hữu trí tuệ, thuật toán và phần mềm) và thương hiệu (qua trò chơi hoặc hình đại diện). Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này bằng cách chuyển dữ liệu và thuật toán thành các sản phẩm như ứng dụng và giao diện lập trình ứng dụng (API).
Ví dụ: một doanh nghiệp có thể tính phí theo khối lượng tiêu thụ dữ liệu, sử dụng API hoặc cấp phép. Nó có thể bắt đầu bằng cách tìm người mua trong số các đối tác, nhà cung cấp và khách hàng hiện tại của mình, sau đó phát triển các kênh bán hàng để phân phối rộng rãi hơn. Các nhà bán lẻ, nhà môi giới dữ liệu (như Equifax và TransUnion) và các sàn giao dịch chứng khoán bán dữ liệu của họ.
2. Số hóa sản phẩm hoặc dịch vụ: Các dịch vụ được số hóa có thể bổ sung cho các dịch vụ truyền thống, không được kết nối trong tổ hợp sản phẩm của doanh nghiệp. Một số ví dụ:
• Whirlpool đạt được doanh thu mới với dòng thiết bị được kết nối.
• GE bán các dịch vụ được kết nối cho hầu hết các doanh nghiệp tài sản lớn của mình.
• Quicken Loans xúc tiến các ứng dụng thế chấp thông qua một ứng dụng.
Các sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật số có thể yêu cầu nền tảng Internet of Things (IoT) và các kênh mới khác để hỗ trợ chúng – ví dụ: một doanh nghiệp có thể cần bán trực tiếp cho người tiêu dùng thay vì thông qua đại lý.
3. Bán doanh thu theo đo lường (As A Service) : Cách tiếp cận này liên quan đến việc bán trên cơ sở trả tiền khi bạn sử dụng, trong đó người mua nhận được lợi ích của một tài sản mà không phải dồn nguồn lực vào việc sở hữu hoặc quản lý nó. Ví dụ: Philips bán ánh sáng như một dịch vụ cho Sân bay Schiphol ở Amsterdam và các khách hàng khác. Một ví dụ khác là các công ty bảo hiểm áp dụng nguyên tắc này cho bảo hiểm trả tiền khi lái xe.
Cách tiếp cận này cho phép doanh nghiệp chuyển đổi doanh thu giao dịch thành doanh thu định kỳ dựa trên hợp đồng tạo ra trên cơ sở sử dụng hoặc đăng ký. Doanh nghiệp cần làm cho các đơn vị đo lường minh bạch và theo thời gian thực nhất có thể, với các lợi ích tài chính rõ ràng, chẳng hạn như giảm chi phí vận hành và chi phí vốn cho khách hàng.
4. Hợp đồng dựa trên sự chia sẻ rủi ro: Mô hình này tương tự như bán doanh thu được đo lường nhưng bổ sung thêm chỉ số kết quả chung, chẳng hạn như mức dịch vụ được duy trì, bán hàng thành công hoặc kết quả sức khỏe. Giá thay đổi dựa trên kết quả được chia sẻ.
Ví dụ: Hitachi bán đầu máy xe lửa như một dịch vụ cho các thành phố và các công ty vận tải của Vương quốc Anh với một bước ngoặt: Nó dựa trên một phần thanh toán cho những người đến đúng giờ và bán kết quả nhiều như sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ngoài các thước đo đơn giản và minh bạch, phương pháp này yêu cầu các hợp đồng được viết cẩn thận với các cơ chế giải quyết tranh chấp.
5. Kinh doanh nền tảng: Một nền tảng cho phép kinh doanh các sản phẩm hoặc dịch vụ. Một doanh nghiệp có thể cắt giảm tất cả các giao dịch trên thị trường mà không nhất thiết phải sở hữu hoặc phân phối các sản phẩm hoặc dịch vụ được giao dịch tại đó. Alibaba, eBay, Uber, Google và những gã khổng lồ kỹ thuật số khác sử dụng cách tiếp cận này. Phương pháp này hoạt động nếu nhu cầu của khách hàng trong ngành bị phân tán và được phục vụ bởi nguồn cung phân mảnh như nhau.
Một nền tảng phải có các nhóm người bán và người mua, lý tưởng nhất là người bán và người mua thứ cấp. Thách thức trong việc xây dựng một nền tảng thành công là người mua sẽ không sử dụng nó trừ khi người bán ở đó và ngược lại.
Để xây dựng một doanh nghiệp nền tảng, doanh nghiệp phải quyết định thu hút nhóm nào trước – nhóm này có thể yêu cầu khuyến mãi và trợ cấp – và bao nhiêu trong số đó là đủ trước khi các nhóm khác tham gia. Hành động cân bằng nhằm tăng số lượng người tham gia trên một nền tảng là khó khăn và thậm chí còn trở nên khó khăn hơn trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), thường không có số lượng nền tảng từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C).
6. Chuyển sang các ngành kế cận liên quan hoặc ngành mới: Doanh nghiệp có thể sử dụng bí quyết của mình trong một ngành này để phát triển sang một ngành khác. Một số ví dụ bao gồm:
• Tesla đã sử dụng công nghệ pin mà hãng phát triển cho ô tô điện để tạo ra sản phẩm Powerwall, giúp tiết kiệm năng lượng và dự phòng năng lượng cho các ngôi nhà.
• Gã khổng lồ thương mại điện tử Alibaba đã sử dụng kiến thức của mình về người tiêu dùng để bắt đầu các sản phẩm dịch vụ tài chính (chẳng hạn như Sesame Credit).
• Google đã sử dụng chuyên môn của mình để phát triển ô tô tự lái.
• Quản lý sự giàu có và quản lý sức khỏe là nền tảng cho hạnh phúc (và cả hai đều yêu cầu quản lý tài chính) đến mức có thể ra đời một ngành “WHealth” kết hợp.
Một doanh nghiệp có thể cần mua lại hoặc hợp tác với các công ty khác để tạo bước nhảy vọt sang một ngành mới và bảo vệ thương hiệu chính. Nó cũng có thể cần vận động hành lang để có các quy định thuận lợi.
Xây dựng nhận thức về cách Doanh thu kỹ thuật số cải thiện mô hình tài chính doanh nghiệp
Để có khả năng doanh thu 1 triệu đô la tiếp theo tạo ra thông qua một trong sáu danh mục doanh thu kỹ thuật số sẽ có các đặc điểm tài chính tốt hơn so với 1 triệu đô la tạo ra từ các cách tương tự truyền thống.
Ví dụ: doanh thu 1 triệu đô la từ việc bán các dịch vụ giám sát tài sản được kết nối có tỷ suất lợi nhuận cao hơn lợi nhuận từ việc bán tài sản vật chất với giá 1 triệu đô la. tạo doanh thu kỹ thuật số cũng có thể cần ít vốn hơn (ví dụ: có thể không yêu cầu đầu tư vào các tài sản vật chất đắt tiền).
Những lợi thế tài chính này đã định hướng cho sự thành công của các công ty kỹ thuật số trong nhiều năm:
• Alibaba hầu như không có hàng tồn kho (nó hoạt động như một trung tâm giao dịch).
• Airbnb dành chi phí tối thiểu và số vốn gần bằng 0 để thêm nguồn cung phòng tồn kho trong thành phố.
• Có rất ít chi phí gia tăng khi thêm một tài sản khác vào nền tảng IoT để cung cấp dịch vụ được kết nối.
Doanh thu mới tạo ra từ các nguồn kỹ thuật số có thể được thiết kế để có chất lượng tài chính vượt trội (xem Hình 2).
Bằng cách theo đuổi kinh doanh kỹ thuật số, một doanh nghiệp truyền thống có thể tiếp cận một số lợi thế tài chính mà cho đến gần đây là lĩnh vực của các công ty khởi nghiệp và người khổng lồ kỹ thuật số.
Các ví dụ dưới đây minh họa cách một doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp tiếp cận kỹ thuật số để tạo doanh thu và đạt được các lợi ích tài chính khác. Doanh thu tạo ra bằng kỹ thuật số có thể là:
• tạo ra với chi phí thấp hơn, dẫn đến tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Việc sử dụng các công nghệ và mô hình kỹ thuật số có thể giúp đạt được chi phí cực kỳ thấp trong việc bổ sung khối lượng gia tăng. Ví dụ, một nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe bổ sung một bệnh nhân điều trị từ xa khác phải chịu thêm rất ít chi phí, vì công nghệ giám sát kỹ thuật số đã được xây dựng và chia sẻ trên nhiều bệnh nhân. Điều này cũng đúng đối với các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) thêm một tài sản khác cho doanh thu giám sát dịch vụ.
• tạo ra với ít tài sản hoặc vốn đầu tư hơn. Công nghệ kỹ thuật số cải thiện mô hình cho thuê và giảm nhu cầu về không gian vật lý, giảm nhu cầu đầu tư vốn và tài sản vật chất. Ví dụ, cần ít vốn đầu tư để thiết lập một khóa đào tạo từ xa mới, vì không cần xây dựng phòng học hoặc cơ sở vật chất.
• Thiết lập để có dòng doanh thu định kỳ. Mô hình dựa trên đăng ký đang trở nên phổ biến trong thế giới kỹ thuật số có thể được sử dụng cho hàng hóa vật lý và kỹ thuật số. Ví dụ: mô hình dưới dạng dịch vụ để cho thuê hàng hóa vật chất (chẳng hạn như ô tô và thiết bị) hoặc bán hàng tiêu dùng (chẳng hạn như cà phê và giấy) cũng có thể được thiết lập để dựa trên đăng ký.
• Kiếm tiền trên nhiều vùng địa lý dễ dàng hơn. Công nghệ kỹ thuật số giúp mở rộng doanh thu về mặt địa lý. Ví dụ, một nhà sản xuất có thể dễ dàng bán và cung cấp phụ tùng thay thế có thể được in 3D tại chỗ. Ngoài ra, một nhà bán lẻ thương mại điện tử bán hàng cho bất kỳ khu vực địa lý nào sau khi tuân thủ các quy định về thuế bán hàng và thuế địa phương.
• Thiết lập cho vận tốc cao hơn. Một nhà sản xuất có số lượng hàng tồn kho thấp có thể bán sản phẩm của mình như một dịch vụ để tạo ra các luồng doanh thu. Một nhà sản xuất bộ phận thiết bị có thể sử dụng in 3D để tạo ra bộ phận chi phí thấp theo yêu cầu. In theo yêu cầu làm giảm nhu cầu giữ hàng tồn kho và tăng lượng hàng tồn kho đáng kể. Nó cũng làm tăng tỷ suất lợi nhuận và dòng tiền đối với các mặt hàng nhạy cảm với thành phần vận tốc của lợi nhuận gộp trên các khoản đầu tư vào hàng tồn kho.
• Dễ dàng tạo ra hơn dựa trên kết quả được chia sẻ. Công nghệ kỹ thuật số làm cho các mô hình dựa trên rủi ro trở nên minh bạch và khả thi hơn. Ví dụ, Hitachi đã bán đầu máy xe lửa như một dịch vụ. Nó đã đưa mô hình doanh thu tiến thêm một bước nữa bằng cách dựa trên một số định giá dựa trên một kết quả chung: đến đúng giờ. Một số công ty vận tải ở Anh sẽ trả ít hơn cho Hitachi nếu các chuyến tàu bị trễ do các vấn đề bảo trì mà lẽ ra có thể bị ngăn chặn bằng cách sử dụng công nghệ kỹ thuật số.
Chứng cớ
Nguồn : Nghiên cứu này dựa trên nghiên cứu của Gartner về các chỉ số hiệu suất chính cho kinh doanh kỹ thuật số và tổng hợp các ví dụ điển hình về kinh doanh kỹ thuật số.
