Các nhà sản xuất ở khắp mọi nơi đang sử dụng cảm biến, software và kết nối không dây để bổ sung các tính năng cho sản phẩm của họ và tạo sự khác biệt trên thị trường. Theo cách này, số hóa và Internet vạn vật (IoT) đang cách mạng hóa lĩnh vực này trên các danh mục và ở các khu vực địa lý.
Để chắc chắn, ý tưởng về các sản phẩm được kết nối không phải là tin tức đối với các nhà sản xuất. Năm 1996, General Motors (GM) bắt đầu cung cấp OnStar dịch vụ trợ giúp đặc biệt trong Cadillacs. Những gì GM đã làm sau đó đã trở nên phổ biến. General Electric (GE) ước tính rằng chỉ riêng các khoản đầu tư vào IoT công nghiệp sẽ vượt qua 60 nghìn tỷ USD trong 15 năm tới. Trong khi đó, các công ty tiêu dùng và B2B hàng đầu đang gấp rút kết nối mọi thứ họ làm từ động cơ phản lực, máy kéo, tủ lạnh đến bàn chải đánh răng điện.
Đó là một xu hướng mở rộng ra ngoài các công ty lớn. Vô số các công ty khởi nghiệp đang tìm kiếm các nhà đầu tư cho tất cả các cách thức của các sản phẩm mới được hình dung, hỗ trợ IoT. Nhưng đó không phải là tất cả các nhà sản xuất đang làm với các sản phẩm thông minh, được kết nối. Trong quá trình kết nối các sản phẩm của họ, các nhà sản xuất đang mở ra một mô hình kinh doanh mới. Mô hình này mang lại vô số cơ hội cho các nhà sản xuất để phục vụ khách hàng hiện tại của họ tốt hơn, mở rộng thị trường và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu có lãi.
Đóng vòng lặp tạo giá trị
Mô hình kinh doanh mới mạnh mẽ trong lĩnh vực sản xuất được kích hoạt nhờ sự kết hợp giữa số hóa và dịch vụ hóa — tức là quá trình thêm dịch vụ vào sản phẩm. Khi các nhà sản xuất thêm các thành phần dịch vụ vào một sản phẩm được kết nối, họ sẽ mở ra những cách mới để tạo ra giá trị cho khách hàng và cho chính họ. Như SmartIndustryVN mô tả, chúng có khả năng chuyển từ hệ thống vòng hở sang hệ thống vòng kín tạo ra giá trị. Hình dưới đây mô tả các khía cạnh của sự thay đổi đó.
Cơ hội bị mất trong hệ thống vòng lặp mở
Hầu hết các nhà sản xuất hoạt động trong một hệ thống vòng lặp mở. Họ bán sản phẩm của mình cho OEM hoặc thông qua các kênh phân phối gián tiếp bao gồm các nhà bán buôn, đại lý và / hoặc nhà bán lẻ. Do đó, các nhà sản xuất không có nguồn dữ liệu trực tiếp, thời gian thực có thể cho họ biết khách hàng cuối đang sử dụng (hoặc lạm dụng) sản phẩm của họ như thế nào và sản phẩm của họ hoạt động như thế nào (hoặc không hoạt động). Họ có cái nhìn hạn chế về những lợi ích hoặc vấn đề mà khách hàng của họ gặp phải. Dữ liệu của họ về việc sử dụng của khách hàng là ‘mở’, có nghĩa là nó thoát khỏi tầm với của họ.
Hầu hết các nhà sản xuất bắt đầu nhận ra rằng hệ thống vòng lặp mở này là một cơ hội bị bỏ lỡ, và việc tiếp xúc hạn chế với khách hàng cuối là một trở ngại lớn cho tăng trưởng.
Vượt qua trở ngại này rất khó khăn và tốn kém. Thường xuyên hơn không, các nhà sản xuất mất dữ liệu quan trọng. Các nhà sản xuất hiểu biết cố gắng làm việc với các đối tác kênh của họ, nhưng các vòng phản hồi bị hỏng và trong nhiều trường hợp, các đối tác kênh của họ chỉ đơn giản là không hoặc không thể thu thập dữ liệu. Trong mọi trường hợp, yêu cầu bảo hành sẽ đến rất lâu sau khi khách hàng đã thất vọng và cơ hội để được phản hồi chủ động đã không còn.
Thậm chí nhiều cơ hội quý giá hơn bị mất trong một hệ thống vòng lặp mở. Khi các nhà sản xuất không có liên kết trực tiếp đến khách hàng cuối cùng của họ, họ không biết và không thể phản hồi về cách khách hàng sử dụng sản phẩm của họ (hoặc hack sản phẩm của họ để khiến họ làm những điều mà nhà sản xuất không bao giờ tưởng tượng được). Đây là những cơ hội bị mất để xây dựng các dòng doanh thu mới và nâng cao lòng trung thành của khách hàng.
Cách các sản phẩm thông minh, được kết nối đóng vòng lặp
Trong một hệ thống khép kín, nhà sản xuất có một liên kết kỹ thuật số trực tiếp và liên tục với khách hàng cuối: truy cập thông tin về sản phẩm, cách khách hàng sử dụng sản phẩm và bất kỳ vấn đề nào mà khách hàng có thể gặp phải với sản phẩm.
Các công nghệ IoT cho phép các nhà sản xuất tạo ra một hệ thống vòng kín. Khi họ làm cho sản phẩm của mình trở nên thông minh và có tính kết nối, các nhà sản xuất bán cho OEM và thông qua các kênh phân phối gián tiếp có thể duy trì liên kết trực tiếp với khách hàng cuối cùng.
Hơn nữa, các công nghệ mới nổi đang làm cho các hệ thống vòng kín trở nên dễ dàng và tiết kiệm hơn bao giờ hết. Về truyền thông, tiêu chuẩn mạng 5G mới hứa hẹn truyền dữ liệu kỹ thuật số nhanh hơn nhiều. Trong lĩnh vực điện toán, các cloud công cộng và quá trình xử lý mạnh mẽ hơn bao giờ hết hứa hẹn sẽ giảm chi phí liên quan đến việc lưu trữ, phân tích và thu thập thông tin chi tiết từ dữ liệu sử dụng sản phẩm của khách hàng.
Hệ thống vòng kín đại diện cho một sự thay đổi mô hình đối với hầu hết các nhà sản xuất. Các nhà sản xuất sản phẩm giờ đây có thể biết sự thật cuối cùng về sản phẩm của họ: họ đang hoạt động như thế nào (hoặc không hoạt động) cho khách hàng. Họ có thể nhận được thông tin liên tục, theo thời gian thực về sản phẩm của họ trong khi những sản phẩm đó đã đến tay khách hàng cuối cùng. Họ có thể hiểu khách hàng đang sử dụng sản phẩm của họ hiệu quả như thế nào, khi sản phẩm sắp hỏng và một loạt thông tin quan trọng.
Các hệ thống vòng kín mở ra một biên giới cơ hội rộng lớn cho các nhà sản xuất được bao hàm trong thuật ngữ dịch vụ hóa.
Tương lai hứa hẹn của quá trình Dịch vụ hóa (Servitization)
Dịch vụ hóa là sự thay đổi cơ bản của mô hình sản xuất truyền thống. Nó quay trở lại điều mà giáo sư Theodore Levitt của Trường Kinh doanh Harvard đã viết cách đây 40 năm: “Mọi người không muốn mua một mũi khoan 1/4 inch, họ muốn một lỗ 1/4 inch”.
Một nhà sản xuất theo đuổi dịch vụ hóa như chiến lược khai thác sự thật vượt thời gian của Levitt. Nó chuyển trọng tâm chính của mình từ việc tạo ra giá trị bằng cách sản xuất và bán một sản phẩm sang tạo ra giá trị bằng cách cung cấp dịch vụ thông qua một sản phẩm. Nhà sản xuất có thể kiếm tiền từ việc bán sản phẩm, nhưng họ kiếm tiền bằng cách cung cấp dịch vụ được gắn trong sản phẩm.
SmartIndustryVN nhận thấy rằng các cơ hội dịch vụ hóa có bốn điểm chính sau :
1. Tăng cường độ tin cậy và thời gian hoạt động.
Cho dù đó là xe tải, lò hơi, máy nén khí hay bất kỳ loại máy nào khác, các nhà sản xuất có thể nhúng dịch vụ giám sát vào sản phẩm của họ. Sau đó, họ có thể hành động (hoặc cảnh báo khách hàng của họ hành động) trước khi sản phẩm xảy ra lỗi. Điều này tạo ra giá trị của khách hàng bằng cách nâng cao độ tin cậy của sản phẩm, tối đa hóa thời gian hoạt động và giảm chi phí bảo trì tổng thể. Tất cả điều này tạo nên giá trị trong thương hiệu.
Mối quan hệ đối tác của Maersk Drilling với GE là một ví dụ về điều này tại nơi làm việc. Sau một dự án thử nghiệm thành công, Maersk đang triển khai hệ thống GE để phân tích hoạt động của 110 thiết bị quan trọng tại 9 giàn khoan ngoài khơi khác. Các cảm biến trên thiết bị cho phép GE thông báo cho Maersk biết khi nào cần bảo trì trước khi thiết bị bị hỏng. Điều đó giúp Maersk tiết kiệm thời gian và tiền bạc.
2. Cải tiến trải nghiệm của khách hàng
Các nhà sản xuất có thể nhúng các dịch vụ tối ưu hóa giá trị mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm. Ví dụ, động cơ phản lực của Rolls Royce bao gồm các công nghệ và kết nối thông minh cho phép họ tư vấn cho các hãng hàng không về tốc độ bay tối ưu và các chỉ số vận hành khác nhằm tạo ra chi phí nhiên liệu thấp nhất.
Ví dụ, các nhà sản xuất ô tô có thể cung cấp các dịch vụ tương tự cho người tiêu dùng, tư vấn cho họ cách tăng tốc và phanh theo cách tiết kiệm nhiên liệu tối đa. Các tiện ích năng lượng cũng vậy – bằng cách theo dõi chính xác lượng năng lượng mà khách hàng đang sử dụng trong thời gian thực và tư vấn cho họ cách giảm chi phí.
3. Bán các sản phẩm mới
Bằng cách nhúng các khả năng cung cấp dịch vụ, chẳng hạn như tải xuống software trong sản phẩm của họ, các nhà sản xuất có thể khai thác sản phẩm mới, đăng ký và doanh thu trực tuyến. Toyota đang cung cấp cho các chủ xe hệ thống bản đồ mới và các ứng dụng khác có thể tải xuống dưới dạng software .Tesla đã đề nghị bán cho chủ sở hữu những chiếc xe điện của mình một bản tải xuống software điều chỉnh cài đặt hệ thống treo của xe để giúp họ có khoảng sáng gầm xe cao hơn ở tốc độ cao.
4. Các doanh nghiệp sẽ tạo ra doanh thu mới.
Có lẽ tiềm năng quý giá nhất của quá trình dịch vụ hóa là khi nó cho phép các nhà sản xuất phát triển các hoạt động kinh doanh hoàn toàn mới. Họ có thể khám phá những hiểu biết sâu sắc dẫn đến việc kinh doanh như vậy bằng cách sử dụng các sản phẩm thông minh, được kết nối để hiểu sâu hơn về trải nghiệm của khách hàng.
Kaeser Kompressoren đã làm điều này: Họ không còn bán máy nén khí nữa; Họ bán khí nén như một dịch vụ vì nó giám sát việc sử dụng máy móc của nó.Một lý do khiến ô tô được kết nối đã tạo ra một cuộc đua cạnh tranh trong ngành công nghiệp ô tô là nhiều hoạt động kinh doanh tạo ra doanh thu mà họ có thể thực hiện bao gồm cả quảng cáo trên điện thoại di động. Hãy tưởng tượng bạn đang lái xe ô tô và nhận các ưu đãi dựa trên vị trí, được cá nhân hóa trong hệ thống thông tin giải trí trên bảng điều khiển của bạn: một khách sạn cách đó chỉ 5 km đang giảm giá 50% hoặc một nhà hàng bít tết có bàn vào đêm thứ Sáu bận rộn.
Kinh nghiệm của Mitsubishi Hitachi Power Systems, nhà sản xuất hệ thống phát nhiệt điện, cho thấy tiềm năng của phương pháp tiếp cận dịch vụ hóa. Khi họ Hợp tác với đơn vị tư vấn Tata Consulting, công ty toàn cầu này đang phát triển một hệ thống dựa trên trí tuệ nhân tạo để điều chỉnh quá trình đốt cháy của các nhà máy nhiệt điện than nhằm giảm chi phí và lượng khí thải carbon-dioxide. Hệ thống mà họ có kế hoạch bán cho các nhà vận hành nhà máy khác, thu thập gần 250 dữ liệu đầu vào về hiệu suất của một nồi hơi điện. Nó được thiết kế để xác định cách tốt nhất để điều chỉnh lò hơi cho hiệu quả tối đa bằng cách thử nghiệm hơn 10.000 tổ hợp. Trường hợp này thể hiện giá trị của một hệ thống vòng kín, trong đó Mitsubishi đang kết hợp chuyên môn của mình trong các nhà máy điện với khả năng AI để bán kiến thức kỹ thuật và sản phẩm của mình như một dịch vụ.
