Điều gì đã kích hoạt việc chuyển đổi từ dạng giao dịch sang bán theo hợp đồng ?

Các nhà sản xuất ‘ Máy móc & Thiết bị ‘ công nghiệp đang chuyển trọng tâm từ việc bán thiết bị vật chất sang các dịch vụ giá trị gia tăng dựa trên khả năng cốt lõi của thiết bị của họ. Xu hướng này đã làm phát sinh một loại mô hình kinh doanh mới được gọi là Sản phẩm theo Dịch vụ (PaaS), còn được gọi là Dịch vụ hóa. Trong mô hình này, các nhà sản xuất được đền bù khi cung cấp các gói dịch vụ dựa trên đầu ra hoặc kết quả cho khách hàng của họ.

Hình dưới đây chỉ ra cách PaaS mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn và thu nhập ổn định, vì nó cho phép nhà sản xuất máy móc công nghiệp trở thành một phần trong toàn bộ vòng đời của sản phẩm

Theo kết quả nghiên cứu vào năm 2018, 75% ¹ công ty kỳ vọng rằng việc cung cấp dịch vụ sẽ trở thành một phần quan trọng hơn trong hoạt động kinh doanh của họ trong vòng 3-5 năm tới. Với việc áp dụng và đổi mới ngày càng tăng trong mô hình kinh doanh PaaS, sẽ có những thay đổi trong cách các nhà sản xuất lập chiến lược để tạo ra các dòng doanh thu mới.

Lưu ý: ¹ Khảo sát dựa trên phỏng vấn hơn 70 công ty kỹ thuật công nghiệp.

Các nhà sản xuất đang lên chiến lược gì?

Các nhà sản xuất máy móc công nghiệp dự kiến sẽ áp dụng PaaS, chủ yếu là do năm lý do sau:

Đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn và nguồn doanh thu không đổi: Việc thu hẹp tỷ suất lợi nhuận chuyên nghiệp dựa trên sản phẩm được dự đoán sẽ thúc đẩy nhu cầu tung ra các mô hình kinh doanh PaaS dựa trên dịch vụ. Tỷ suất lợi nhuận EBIT do các mô hình dựa trên dịch vụ tạo ra cao gấp 3-7 lần so với doanh thu bán thiết bị mới. Hơn nữa, không giống như việc bán thiết bị mới, PaaS tạo ra doanh thu không đổi cho nhà sản xuất, ngay cả trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế hoặc giảm quy mô.

Hình dưới đây chỉ ra cách Hilti tăng tỷ suất lợi nhuận và phát triển nguồn doanh thu liên tục bằng cách giới thiệu mô hình PaaS tính phí hàng tháng.

Bạn có thể thích

Phát triển mối quan hệ khách hàng sâu rộng: Dịch vụ đã trở thành một phần không thể thiếu trong đề xuất, đóng một vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng. Các mô hình PaaS tạo cơ hội cho nhà sản xuất thiết lập các hợp đồng cho thuê dài hạn (thường từ 5 năm trở lên) và cho phép các mối quan hệ khách hàng bền vững và ổn định.

Hình dưới đây chỉ ra cách KAESER phát triển mối quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng của mình bằng cách tung ra mô hình nhà điều hành dựa trên dịch vụ tính phí khách hàng dựa trên việc sử dụng khí nén của họ.

Đạt được lợi thế cạnh tranh: Các mô hình PaaS có thể được các nhà sản xuất sử dụng để tạo sự khác biệt cho thiết bị của họ và đạt được sự hài lòng cao của khách hàng. Cung cấp gói PaaS cho phép các nhà sản xuất bổ sung các dịch vụ cho tài sản cốt lõi của họ, do đó bảo vệ doanh nghiệp của họ khỏi bị phá vỡ bởi các đối thủ cạnh tranh tích cực mới.

Hình dưới đây cho thấy cách Packsize cung cấp giải pháp đóng gói theo yêu cầu cho công ty sản xuất sản phẩm văn phòng lớn nhất thế giới để đạt được lợi thế cạnh tranh giữa các nhà cung cấp hộp truyền thống

Cải tiến Drive: Một số kiểu PaaS cho phép các nhà sản xuất trang bị cho thiết bị các cảm biến và theo dõi hoạt động của nó. Điều này sẽ cho phép họ thu thập các chỉ số hiệu suất và thay đổi thiết kế của các mô hình sắp ra mắt để giải quyết các yêu cầu thay đổi của khách hàng.

Hình dưới đây chỉ ra cách Caterpillar dịch vụ kinh doanh của mình bằng cách cung cấp dịch vụ theo dõi và giám sát từ xa để phân tích xu hướng hiệu suất thiết bị của mình để sử dụng chúng cho sự đổi mới trong tương lai.

Cơ hội tăng trưởng mới: Bằng cách cung cấp dịch vụ, các công ty có thể có được những hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng, có thể được sử dụng để thiết kế và tiếp thị thiết bị phù hợp trong ngành.

Hình bên dưới thể hiện các yếu tố thúc đẩy các nhà sản xuất cung cấp các mô hình PaaS; trong số này, việc đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn và phát triển mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng là những yếu tố thúc đẩy hàng đầu.

Điều gì được mong đợi trong ba năm tới?

Các mô hình dịch vụ chủ yếu có ba loại, đó là dựa trên sản phẩm, dựa trên sản lượng (giá trên mỗi đầu ra) và dựa trên kết quả (giá trên mỗi kết quả đạt được). Trong số này, các dịch vụ dựa trên kết quả và dựa trên đầu ra thuộc mô hình PaaS.

Mô hình dựa trên đầu ra dự kiến sẽ được hầu hết các nhà sản xuất sử dụng để cung cấp các dịch vụ PaaS ² vào năm 2022, như được chỉ ra trong hình bên dưới.

Lưu ý: ² Khảo sát dựa trên phỏng vấn hơn 70 công ty kỹ thuật công nghiệp.

Dựa trên những phát hiện, hầu hết các nhà sản xuất dự kiến sẽ tăng thị phần của sản phẩm và dịch vụ PaaS dựa trên kết quả của họ trong ba năm tới. Hiện tại, rất ít nhà sản xuất máy móc công nghiệp cung cấp các mô hình PaaS dựa trên kết quả để tránh phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về cơ sở sản xuất của khách hàng.

Lợi ích của PaaS

PaaS mang lại lợi thế cho cả khách hàng và nhà sản xuất. Đối với khách hàng, PaaS chuyển chi phí vốn lớn thành chi phí hoạt động nhỏ hơn, cho phép họ phân bổ giá thành sản phẩm trong suốt vòng đời của sản phẩm. Ngoài ra, khách hàng không còn phải chịu rủi ro về lỗi sản phẩm hoặc trách nhiệm bảo trì nữa, vì cả hai thường được bao gồm trong dịch vụ. Hơn nữa, PaaS có thể giúp khách hàng tối ưu hóa việc sử dụng sản phẩm của chính họ. Cuối cùng, PaaS giúp đảm bảo rằng khách hàng sẽ không bị mắc kẹt với thiết bị lỗi thời vì dịch vụ bao gồm các bản nâng cấp. Chúng tôi đã thấy điều này trong ngành công nghiệp điện thoại thông minh, nơi người dùng đăng ký gói điện thoại di động bao gồm nâng cấp hàng năm cho điện thoại mới nhất và tốt nhất, chi phí được tính vào phí hàng tháng của họ.

Về phía nhà sản xuất, PaaS mang lại nguồn doanh thu nhất quán, đây là một mô hình kinh doanh bền vững hơn. Nó cũng cho phép họ xem cách sản phẩm đang được sử dụng tại hiện trường, điều này có thể cung cấp thông tin chi tiết về độ tin cậy, thiết kế của sản phẩm và các cải tiến tính năng tiềm năng. Các nhà sản xuất có thể sử dụng phân tích dữ liệu để tìm cách nâng cao giá trị mà khách hàng nhận được, điều này cuối cùng mang lại doanh thu bổ sung cho cả khách hàng và nhà sản xuất.

Tạo sản phẩm dưới dạng dịch vụ

Trước khi tạo sản phẩm dưới dạng dịch vụ, hoặc thậm chí chuyển đổi sản phẩm hiện có sang mô hình PaaS, các nhà sản xuất cần phân tích nhu cầu của khách hàng và xác định xem khách hàng sẵn sàng mua những tính năng bổ sung nào. Trọng tâm phải là giá trị mà dịch vụ cung cấp trên và ngoài bản thân sản phẩm.

Về phía doanh nghiệp, mô hình PaaS sẽ ảnh hưởng đến dòng doanh thu, hỗ trợ khách hàng, trách nhiệm pháp lý và chiến lược tiếp thị. Điều quan trọng là phải có dữ liệu thống kê sản phẩm gần đây để đảm bảo rằng dịch vụ bổ sung có thể được cung cấp với lợi nhuận. Thông tin này sẽ giúp xác định bản chất của hợp đồng giữa nhà sản xuất và khách hàng.

Tiếp theo, người ta phải xác định loại dữ liệu nào cần được thu thập, cảm biến nào sẽ đo các đại lượng đó, và thông tin đó sẽ được xử lý như thế nào. Một số cảm biến bao gồm bộ vi điều khiển nhúng, có thể xử lý phần lớn việc xử lý dữ liệu ngay ở cấp sản phẩm. Trong các cơ sở sản xuất, một máy tính cổng có thể thực hiện phân tích dữ liệu. Cả hai đều là ví dụ về “xử lý cạnh”, trong đó việc xử lý số xảy ra tại chỗ chứ không phải trên cloud. Ảnh chụp nhanh dữ liệu định kỳ có thể được gửi đến cloud để phân tích thêm và lưu trữ an toàn, bên ngoài trang web. Đây là nơi mà các nhà cung cấp nền tảng PaaS kiếm được tiền – họ có thể giúp các nhà sản xuất xác định hậu cần của việc thu thập, lưu trữ, bảo mật và phân tích dữ liệu.

Việc bổ sung các cảm biến, giao tiếp và máy tính ngụ ý rằng ngay cả một sản phẩm cơ khí nghiêm ngặt cũng sẽ trở thành thiết bị cơ điện trong mô hình PaaS. Các công cụ thiết kế kỹ thuật kết hợp giữa thiết kế điện tử và cơ khí đang dần phát triển để tạo điều kiện thuận lợi cho sự tích hợp này.

PaaS cũng ảnh hưởng đến thiết kế sản phẩm. Các nhà sản xuất cần xem xét toàn bộ vòng đời sản phẩm, kể cả ngoài thời gian bảo hành. Trên thực tế, không có bảo hành nào, vì nhà sản xuất sở hữu sản phẩm về mặt kỹ thuật. Vì vậy, nhà sản xuất, chứ không phải khách hàng, phải chịu trách nhiệm bảo trì sản phẩm trong suốt vòng đời của nó, cũng như xử lý việc tân trang, tái chế hoặc thải bỏ sản phẩm thích hợp.

PaaS cung cấp cho các nhà sản xuất một nguồn doanh thu nhất quán.

Thu thập và phân tích dữ liệu

Vì vậy, bạn đã gắn các cảm biến để thu thập dữ liệu. Bây giờ, bạn làm gì với nó? Ở cấp độ thấp nhất, cảm biến và IoT cho phép các kỹ sư giám sát từ xa một sản phẩm, điều này biến bảo trì phòng ngừa thành bảo trì dự đoán. Thay vì thay thế các bộ phận trong khoảng thời gian được xác định theo thống kê để ngăn ngừa hỏng hóc, bảo trì dự đoán cho chúng tôi biết khi nào sắp xảy ra hỏng hóc bộ phận để có thể thay thế các bộ phận trên cơ sở “kịp thời”.

Một vấn đề thách thức hơn là thiết lập giá trị gia tăng ngoài khía cạnh bảo trì. Ví dụ, các nhà sản xuất động cơ máy bay không bán động cơ, họ bán động cơ đẩy theo giờ. Các cảm biến của động cơ được thiết kế và định vị để chúng không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo trì dự đoán mà còn có thể giúp hãng hàng không cải thiện hiệu quả sử dụng nhiên liệu. Điều đó giúp tiết kiệm tiền của khách hàng, giúp chứng minh hợp đồng của họ với nhà sản xuất.

Các nhà sản xuất nên tập trung vào điều gì?

Các nhà sản xuất nên nhận thức được nhu cầu của khách hàng và chuyển đổi khi có cơ hội.
Các nhà sản xuất dự định cung cấp các mô hình PaaS phải chú ý đến hình ảnh công ty của họ trước khi quảng cáo dịch vụ PaaS cho khách hàng.
Một tổ chức khách hàng lý tưởng cho việc cung cấp PaaS phải có nhu cầu thuê ngoài cao; do đó, các nhà sản xuất có thể không nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã có nhiều thiết bị để bảo trì tại nhà.
Pitching PaaS cung cấp cho khách hàng không chỉ là bán thiết bị mà còn cho phép họ mua các dịch vụ được đề xuất hấp dẫn và khó có thể từ chối. Bán các mô hình PaaS chủ yếu được tùy chỉnh, dựa trên nhu cầu cá nhân của các khách hàng khác nhau, thường yêu cầu thêm kỹ năng bán hàng tư vấn.
Các nhà sản xuất công nghiệp có thể sử dụng bất kỳ loại cơ chế nào trong ba loại cơ chế để định giá cho các mô hình PaaS. Các cơ chế này là cơ chế dựa trên cách sử dụng (cách khách hàng sử dụng thiết bị) , cơ chế dựa trên hiệu suất (mức độ hoạt động của nhà sản xuất) và cơ chế dựa trên sản lượng (giá trị doanh nghiệp mà thiết bị tạo ra cho khách hàng).

Tags: product-as-a-service