Một loạt các nhà sản xuất đã bắt đầu cung cấp các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng cho khách hàng. Một ví dụ là nhà sản xuất khí nén và sản phẩm chân không cung cấp cho khách hàng một mức giá cố định trên mỗi mét khối khí nén; một là của một nhà sản xuất máy in tính phí để sử dụng báo chí của mình bởi trang in.
Ngay cả bên ngoài ngành thiết bị sản xuất, chúng tôi thấy sự lây lan của các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng: Một nhà sản xuất thang máy đã đề nghị duy trì quyền sở hữu thang máy của mình và tính phí hàng năm thay đổi dựa trên mức sử dụng, hứa hẹn với tổng chi phí thấp hơn.
Trong khi một số nhà sản xuất thiết bị đang sử dụng các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng như một cách để khóa khách hàng – và tối đa hóa doanh thu trong vòng đời sản phẩm và tạo ra dòng tiền ổn định – những người khác đang tập trung vào việc tạo ra khách hàng mới hoặc mở rộng dịch vụ của họ cho một khách hàng cũ.
Phụ lục 1: Phân loại các mô hình kinh doanh trả tiền cho mỗi lần sử dụng và các mô hình kinh doanh liên quan theo quan điểm của nhà sản xuất thiết bị
Nguồn: Oliver Wyman
TRẢ TIỀN CHO MỖI LẦN SỬ DỤNG THỰC SỰ LÀ GÌ ?
Trong một mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng cổ điển, người sử dụng một mảnh thiết bị công nghiệp không mua và sở hữu sản phẩm. Thay vào đó, khách hàng phải trả một khoản phí phụ thuộc vào việc sử dụng và được đo lường theo mức tiêu thụ, sản lượng hoặc các chỉ số khác được chỉ định rõ ràng, ngày nay có thể kiểm soát dễ dàng hơn thông qua các cảm biến được kết nối với IIoT.
Từ quan điểm kinh tế, mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng thiết bị công nghiệp giải quyết hai vấn đề mà người dùng phải đối mặt:
Thứ nhất, nó giải quyết vấn đề tài chính (người dùng thiết bị không đầu tư trước mà trả sau, thường là từ việc vận hành dòng tiền được tạo ra bằng cách sử dụng thiết bị);
và thứ hai, nó là một cơ chế chuyển rủi ro từ người dùng thiết bị sang nhà sản xuất thiết bị, đặc biệt là liên quan đến rủi ro hoạt động (có sẵn máy, và chạy nó với hiệu suất và chi phí) và rủi ro kinh doanh (rủi ro sử dụng máy chưa được sử dụng khi đơn đặt hàng và nhu cầu giảm xuống dưới mong đợi).
Trả tiền cho mỗi lần sử dụng không phải là một khái niệm mới. Trước sự xuất hiện của Internet-of-Things công nghiệp, các mô hình đã phát sinh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về tài chính toàn diện và chuyển giao rủi ro như vậy. Hãy nghĩ về các nhà sản xuất hợp đồng đã đảm nhận các nhiệm vụ lắp ráp trong ngành công nghiệp điện tử, hoặc của “bottlers – chai lọ” được ký hợp đồng bởi các thương hiệu đồ uống để lấp đầy và đóng gói đồ uống của họ.
Các mô hình tương tự như trả tiền cho mỗi lần sử dụng cũng đã được sử dụng trong các tình huống rất cụ thể, bao gồm các thành phần quan trọng trong nhiệm vụ với yêu cầu thời gian lên cao như tuabin máy bay hoặc van cho các nhà máy hóa dầu.
Cuối cùng, trên thực tế, các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng cũng tồn tại cho các doanh nghiệp hệ thống trong đó nhà sản xuất máy nắm bắt hầu hết giá trị thông qua việc bán các vật tư tiêu hao liên quan như thùng carton cho đồ uống hoặc hộp mực giấy và mực cho máy in.
Ngoài ra, thế giới bên ngoài có các giải pháp được cung cấp khi chỉ cần các yếu tố của mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng, chẳng hạn như cho thuê hoặc các giải pháp tài chính khác của nhà cung cấp để đáp ứng nhu cầu tài chính hoặc mô hình vận hành nơi các nhà sản xuất thiết bị vận hành máy móc cho chủ sở hữu như một dịch vụ, như đã phổ biến trong ngành công nghiệp ô tô vài năm trước.
HÃY SUY NGHĨ HAI LẦN- NẾU KHÔNG THÌ KHÔNG ỔN
Vì vậy, khi dự tính tham gia vào các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng hỗ trợ IIoT, các nhà sản xuất thiết bị cần tự hỏi: Vấn đề của khách hàng có được giải quyết theo cách tốt hơn so với thông qua các giải pháp hiện có không? Nhà sản xuất có vị trí tốt hơn khách hàng để thực hiện việc sử dụng và rủi ro hoạt động không? Khách hàng đã sẵn sàng chia sẻ dữ liệu cần thiết và từ bỏ biện pháp kiểm soát chưa? Khách hàng có sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho giả định rủi ro của nhà sản xuất không? Việc sử dụng dịch vụ có tạo ra đủ thu nhập để khấu hao phần cứng trong một khung thời gian hợp lý không ?
Chắc chắn nhất, rủi ro sử dụng đại diện cho một mối quan tâm chính. Nhiều mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng tìm cách loại trừ hoặc phòng ngừa rủi ro này bằng cách đặt điều khoản đặt hàng tối thiểu trong hợp đồng, do đó làm cho các mô hình này kém hấp dẫn hơn đối với khách hàng.
Tương tự, việc quản lý rủi ro vận hành có thể là một thách thức, vì sản lượng máy móc không chỉ phụ thuộc vào hiệu suất kỹ thuật, mà còn phụ thuộc vào các yếu tố đầu vào khác như chất lượng và tính khả dụng của vật liệu, trình độ kỹ năng của người vận hành máy và hiệu quả của kế hoạch sản xuất. Điều này có thể dẫn đến xung đột giữa nhà sản xuất thiết bị và người dùng, vì việc kiểm soát tất cả các yếu tố này bằng phương tiện IIoT là không thể.
Do đó, những nỗ lực bổ sung của nhà sản xuất thiết bị là cần thiết, chẳng hạn như đặt các nhà khai thác máy của riêng họ, làm cho giải pháp tốn kém hơn và phức tạp hơn và làm mờ thêm ranh giới giữa nhà sản xuất thiết bị và doanh nghiệp của người dùng.
Những ví dụ này cho thấy câu trả lời cho các câu hỏi chúng tôi đặt ra không đơn giản và cần có phân tích chi tiết để nắm bắt các điều kiện tiên quyết của mô hình trả tiền cho mỗi lầnsử dụng thành công.
KHÔNG CÓ HY VỌNG TRẢ TIỀN CHO MỖI LẦN SỬ DỤNG ?
Mặc dù chúng tôi đã nhấn mạnh những trở ngại khác nhau để trả tiền cho mỗi lần sử dụng, nhưng có những lĩnh vực mà nó có thể mang lại giá trị. Với chi phí cung cấp thấp và biên lợi nhuận đóng góp cao, phần mềm của máy dẫn đầu danh sách. Phần mềm có thể được phân phối thông qua internet và thực tế không có chi phí gia tăng liên quan đến mỗi lần cài đặt mới. Khi một phần mềm đã được phát triển, bất kỳ người dùng mới nào cũng giành chiến thắng thông qua cách tiếp cận trả tiền cho mỗi lần sử dụng tạo ra lợi nhuận bổ sung.
Một mô hình đầy hứa hẹn khác có thể là triển khai các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng cho một số tính năng máy nhất định thể hiện các đặc điểm giống như phần mềm. Một ví dụ là máy đo hoặc máy sơn, mà khách hàng có thể tạm thời “mở khóa” và chạy các chương trình đặc biệt theo yêu cầu.
Các ứng dụng trả tiền cho mỗi lần sử dụng hấp dẫn khác bao gồm các tính năng mà khách hàng thỉnh thoảng cần hoặc các quy trình có chức năng phụ trợ và không phải là một phần của năng lực cốt lõi của doanh nghiệp.
Hơn nữa, lợi thế so với các giải pháp ngoại tuyến có thể được duy trì trong đó kết nối IIoT thực sự làm tăng thêm giá trị và giúp kiểm soát nhiều biến hơn trong thế giới ngoại tuyến (ví dụ thông qua các cảm biến thông minh trên thiết bị đường hầm phức tạp hoạt động trong môi trường khắc nghiệt, dễ bị hỏng và khó kiểm soát).
Cuối cùng, các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng có thể hữu ích trong việc đưa máy móc có tính sáng tạo ra thị trường vì chúng giảm rào cản nhập cảnh cho khách hàng và về cơ bản đại diện cho một thỏa thuận “chia sẻ lợi ích” giữa các nhà sản xuất thiết bị và người dùng, nơi nhà sản xuất thiết bịchỉ được thanh toán đầy đủ nếu thiết bị thực hiện lời hứa đổi mới.
Tóm lại, các mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng hỗ trợ IIoT có ý nghĩa trong một số trường hợp cụ thể nhất định. Thông thường, họ không thay đổi cơ bản khả năng của nhà sản xuất thiết bị để tiếp quản các rủi ro liên quan, cũng như không thay đổi kinh tế cơ bản và logic kinh doanh của một nhà sản xuất thiết bị so với mô hình kinh doanh của nhà điều hành thiết bị.
Có khả năng chúng ta sẽ thấy ít nhà sản xuất thiết bị áp dụng thành công mô hình trả tiền cho mỗi lần sử dụng hơn một số chuyên gia trong ngành hiện tin tưởng. Trả tiền cho mỗi lần sử dụng có phải là tương lai trong giá máy móc không? Câu trả lời chúng tôi xin để cho bạn đọc tự suy nghĩ thêm.
