Hơn nữa, tình trạng bất ổn kinh tế đang diễn ra đang làm tăng xu hướng của khách hàng lựa chọn các mô hình sử dụng linh hoạt, giảm rủi ro. Các chương trình Mô hình thuê bao xe hơi ngày nay cung cấp mức độ linh hoạt cao và đang được giới thiệu bởi các OEM ô tô, công ty cho thuê và người gây rối. Tuy nhiên, những thuê bao xe này khác với các dịch vụ cho thuê hoặc cho thuê và tài chính hiện tại như thế nào, và tiềm năng thị trường thực sự của chúng là gì?
Hình thức sử dụng và xu hướng sử dụng xe hơi
Ngoài quyền sở hữu đơn thuần, các hình thức sử dụng xe linh hoạt đã xuất hiện trong nhiều thập kỷ, từ thuê đến cho thuê. Tuy nhiên, một khoảng cách vẫn còn về mặt tùy chỉnh và tính linh hoạt (xem hình dưới đây).
Mô hình thuê bao nhắm mục tiêu khoảng cách này, với những người tiên phong đã đưa thị trường đến một mức độ nào đó và các động lực chính sau đây hỗ trợ việc cung cấp:
- Sử dụng thay vì sở hữu riêng. Các yếu tố văn hóa xã hội, chẳng hạn như nâng cao nhận thức về môi trường, đô thị hóa và giảm tầm quan trọng của quyền sở hữu xe hơi như biểu tượng trạng thái, đang khiến người tiêu dùng yêu cầu các giải pháp di chuyển thay thế hơn là mua xe hơi.
- Nhu cầu về sự tiện lợi, linh hoạt và tùy chỉnh. Nhu cầu của khách hàng khác nhau. Do đó, một hình thức trôi chảy hơn giữa thuê và cho thuê cung cấp một sự phù hợp hơn cho nhiều người.
- Số hóa như là người tạo điều kiện cho các mô hình kinh doanh mới. Số hóa tạo điều kiện cho sự phát triển của các dịch vụ hiệu quả và sáng tạo và cho phép các mô hình kinh doanh và vận hành mới.
Thuê bao ô tô đang gia tăng
Các dịch vụ Mô hình thuê bao được thiết lập tốt trong nhiều ngành công nghiệp – cho dù đó là phần mềm, truyền phát phương tiện truyền thông hay hợp đồng điện thoại di động. Tuy nhiên, trong ngành công nghiệp ô tô ngày nay, mô hình định giá này chỉ đại diện cho một sản phẩm thích hợp trong phân khúc dịch vụ di động asa (MaaS), với thị phần khoảng 3%. Ride hailing vẫn chiếm thị phần lớn nhất.
Ngược lại, Mô hình thuê bao xe (người dùng linh hoạt) được thiết lập để trở thành dịch vụ phát triển nhanh nhất trong năm năm tới (xem hình dưới đây).
Bạn có thể thích
Phân biệt dịch vụ hoặc “một kiểu tiếp thị mới”?
Ngay từ cái nhìn đầu tiên, các mô hình Mô hình thuê bao xuất hiện rất hấp dẫn từ quan điểm của khách hàng. Đặc biệt là trong thời điểm kinh tế không chắc chắn và xu hướng di chuyển luôn thay đổi, các mô hình này phù hợp với các nhóm khách hàng bất lợi về rủi ro muốn duy trì sự linh hoạt.
Tuy nhiên, khi kiểm tra kỹ hơn, các dịch vụ truyền thống khác (ví dụ: cho thuê hoặc cho thuê dài hạn) tiết lộ các tính năng tương tự (xem hình dưới đây). Vậy Mô hình thuê bao xe hơi thực sự khác với các dịch vụ này như thế nào, hoặc chúng chỉ là một pha nguy hiểm tiếp thị được thiết kế để thu hút khách hàng trẻ hơn?
Mặc dù sự thật là các dịch vụ Mô hình thuê bao xe hơi chồng chéo với các dịch vụ MaaS khác ở một số khía cạnh nhất định, nhưng chúng có lý do. Ba điểm khác biệt chính (xem hình dưới đây) minh họa cách các chương trình Mô hình thuê bao thu hẹp khoảng cách giữa cho thuê dài hạn và cho thuê:
- Lựa chọn phương tiện. Một mô hình Mô hình thuê bao cho phép khách hàng chọn một chiếc xe cụ thể, trái ngược với mô hình cho thuê, chỉ cho phép lựa chọn một loại xe. Các lựa chọn bao gồm từ cấu hình một chiếc xe mới, đến lựa chọn từ một nhóm xe hiện có, đến các dịch vụ bổ sung (ví dụ: bảo hiểm toàn diện hơn). Ngoài ra, khả năng thay đổi kiểu hoặc kiểu xe theo nhu cầu và sở thích cá nhân, trong khi vẫn ở trong cùng một hợp đồng và người vận hành, làm tăng thêm sự hấp dẫn.
- Hợp đồng linh hoạt. Mô hình thuê bao xe cung cấp cho khách hàng sự linh hoạt tối đa. Trái ngược với việc cho thuê hoặc cho thuê dài hạn, thuê xe loại bỏ nhu cầu cam kết hợp đồng dài hạn và do đó quyền sở hữu cứng nhắc. Xe thường có thể được thay đổi trong thời gian hợp đồng hoặc hợp đồng chấm dứt trong thời gian ngắn.
- Thuận tiện. Thuê xe không cần phải lo lắng về những nỗ lực bổ sung thường liên quan đến việc sở hữu một chiếc xe hơi. Thay vào đó, họ chỉ cần chọn và đặt xe ưa thích của họ trực tuyến, trong khi nhà cung cấp chăm sóc các thủ tục (ví dụ: Mô hình thuê bao và bảo trì xe). Khách hàng trả phí “tất cả trong” hàng tháng mà không có phí ẩn, thường chỉ không bao gồm phí nhiên liệu. Do đó, các thuê bao không phải trải qua cấu hình xe chi tiết cũng như sắp xếp việc bán xe đã qua sử dụng khi kết thúc sở hữu.
Nhiều Key player tham gia thị trường MaaS
Khi Mô hình thuê bao xe cung cấp một cơ hội đầy hứa hẹn để đáp ứng mong muốn ngày càng tăng của khách hàng về sự linh hoạt, nhiều Key player khác nhau đã định vị mình trong hệ sinh thái với các dịch vụ đa dạng (xem hình dưới đây).
Trong khi các OEM được thành lập như Porsche hoặc Volvo tận dụng hình ảnh thương hiệu của họ để tiếp cận khách hàng mới và do đó khai thác các luồng doanh thu mới thông qua Mô hình thuê bao , các công ty phá vỡ kỹ thuật số mới như Fair và Cluno đang có được chỗ đứng bằng cách cung cấp nhiều thương hiệu và mẫu xe như một phần của hoạt động kinh doanh Mô hình thuê bao của họ.
Hơn nữa, các công ty cho thuê xe truyền thống như Avis hoặc Sixt đang gia nhập thị trường, được hưởng lợi từ phạm vi địa lý cao, mạng lưới chi nhánh hiện có và cơ sở khách hàng lớn. Cùng với những tài sản này và đội xe hiện có, chúng tạo ra sức mạnh tổng hợp mang lại cho họ một lợi thế khác biệt trong kinh doanh.
Làm thế nào để thiết lập mô hình kinh doanh phù hợp?
Do sự đa dạng của Key player thị trường MaaS và các cách tiếp cận khác nhau của họ, rõ ràng là phạm vi tùy chọn cho một mô hình Mô hình thuê bao xe hơi rất rộng. Nhiều quyết định phải được đưa ra, bắt đầu với việc xây dựng thương hiệu, định vị chiến lược và giá cả – tất cả các con đường đến các kênh bán hàng và phân phối cũng như các đơn vị vận hành và các công nghệ truyền động được cung cấp (xem hình dưới đây).
Vì hầu hết tất cả Key player đều hoạt động trong các lĩnh vực khác của MaaS, nên cần đánh giá sức mạnh tổng hợp với các dịch vụ hiện có để tối ưu hóa giá trị vòng đời xe.
Xem xét định hướng chiến lược tổng thể của công ty, đặc điểm kỹ thuật của mô hình kinh doanh Mô hình thuê bao đòi hỏi sự tham gia của nhiều bên liên quan trong tổ chức và đòi hỏi phải đánh giá kỹ lưỡng về khả năng hiện tại và sức mạnh tổng hợp tiềm năng với các sản phẩm hiện có.
Làm sao để Mô hình thuê bao xe có lợi nhuận
Đối với người tiêu dùng, Mô hình thuê bao xe hơi có thể là một sự thay thế hấp dẫn về mặt kinh tế để cho thuê, mua hoặc thuê. Tuy nhiên, đồng thời, chúng cũng phải đại diện cho một lựa chọn tương đối hợp lý và có lợi nhuận cho nhà cung cấp để đảm bảo sự hấp thụ bền vững của các mô hình đó trong tương lai. Kinh nghiệm từ các trường hợp kinh doanh với mô hình kinh doanh thuê bao cho thấy mỗi chương trình phải được đánh giá riêng lẻ, dựa trên các chi tiết cụ thể của thị trường khu vực và sở thích của khách hàng. Tuy nhiên, có một số đòn bẩy quan trọng để tối ưu hóa kết quả kinh tế:
- Hợp đồng linh hoạt. Khách hàng nghiêng về thuê bao để tăng tính linh hoạt so với cho thuê hoặc mua. Thay đổi xe là một trình điều khiển chi phí và ít yêu cầu hơn dự kiến. Khách hàng tìm kiếm xe mới ba tháng một lần có thể chọn dịch vụ cho thuê dài hạn. Những người có nhu cầu di chuyển cá nhân (ví dụ: du lịch cuối tuần) có thể được cung cấp các tùy chọn nâng cấp, bao gồm cả cho thuê ngắn hạn. Quyết định đối với khách hàng là cơ hội kết thúc/thay đổi hợp đồng linh hoạt hơn so với cho thuê (tức là hàng tháng).
- Sử dụng. Tối đa hóa lợi nhuận tài chính từ một chiếc xe đòi hỏi một “thời gian theo hợp đồng” được tối ưu hóa và giảm thiểu sự thay đổi, tân trang, vận chuyển và thời gian nhàn rỗi. Điều này đòi hỏi một cơ sở hạ tầng dịch vụ back-end chuyên nghiệp để xử lý các đội tàu lớn với tỷ lệ doanh thu cao hơn so với kinh doanh cho thuê truyền thống. Tận dụng bí quyết và cấu trúc của một hoạt động cho thuê là một lợi thế. Sức mạnh tổng hợp của các dịch vụ MaaS liền kề cần phải được thực hiện.
- Định vị và định giá. Sở thích của khách hàng để tăng tính linh hoạt nên được phản ánh trong một mức giá cân bằng so với cho thuê và cho thuê. Các tính năng cao cấp nên được gắn cờ và định giá như các tính năng bổ sung cho Mô hình thuê bao cơ sở. Điều này có thể bao gồm thời hạn hợp đồng ngắn hơn, nhiều tùy chọn xe hơn và nâng cấp lên xe mui trần, xe thể thao hoặc vận chuyển.
- Loại xe – phương tiện . Tùy thuộc vào việc một đề nghị liên quan đến các phương tiện brandnew có thể được khách hàng cá nhân hóa, xe mới được tiêu chuẩn hóa hoặc xe đã qua sử dụng trẻ (ví dụ: xe công ty hoặc trả lại cho thuê), mỗi cách tiếp cận tác động đến trường hợp kinh doanh mô hình Mô hình thuê bao khác nhau. Không có quyền hay sai phổ quát. OEM phải xem xét tổng giá trị trọn đời của khách hàng, giá trị còn lại, mức sử dụng sản xuất và hiệu suất bán hàng trong các kênh (ví dụ: cho thuê hoặc cho thuê) và cân nhắc các dịch vụ được cung cấp so với chi phí xảy ra.
Những thách thức chính đối với hoạt động
Quản lý vòng đời xe để tối ưu hóa doanh thu
Một thách thức phức tạp để làm chủ, nhưng quyết định đến lợi nhuận, là quản lý tài sản, doanh thu và vòng đời của các phương tiện được sử dụng để Mô hình thuê bao xe. Hầu hết những Key player ngày nay, đặc biệt là các nhà sản xuất ô tô, có được phương tiện Mô hình thuê bao phần lớn từ một nhóm xe của công ty cũ hoặc lợi nhuận cho thuê sớm.
Các thương hiệu phụ của OEM (ví dụ: KINTO, thương hiệu con MaaS của Toyota) thường thuê xe trực tiếp từ công ty mẹ. Mặc dù chúng ta thấy một xu hướng rõ ràng đối với những chiếc xe đã qua sử dụng trong số các thuê bao xe hơi, nhưng xe mới vẫn có thể mang lại lợi thế cạnh tranh, chẳng hạn như khả năng khai thác biên lợi nhuận bán hàng, rủi ro vỡ nợ thấp hơn, bồi thường doanh thu bị mất trong thời kỳ suy thoái kinh tế và khả năng tính phí “người dùng lần đầu” cho một chiếc xe mới.
Xung đột với cấu trúc bán hàng hiện có
Các dịch vụ maaS, bao gồm Mô hình thuê bao xe hơi, thường thách thức tổ chức bán hàng được thành lập. Các đại lý độc lập muốn duy trì mô hình kinh doanh đã được thiết lập của họ trong khi vẫn duy trì giao diện khách hàng. Do đó, các đại lý cần được tích hợp cẩn thận vào mô hình kinh doanh để hỗ trợ đầy đủ. Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy các đại lý có thể bỏ qua việc quảng bá các dịch vụ MaaS trong khi ảnh hưởng đến khách hàng ủng hộ các dịch vụ xe truyền thống. Các tùy chọn khác nhau để giải quyết vấn đề này xuất hiện.
Như đã thảo luận trong Quan điểm năm 2020 của chúng tôi ” Doanhsố bán xe trong tương lai -làm thế nào để bán hàng trực tiếp ,” các dịch vụ di động mới như Mô hình thuê bao xe hơi là một điểm vào chiến lược tốt cho các mô hình bán hàng trực tiếp và trực tuyến và do đó giảm sự phụ thuộc vào các đại lý.
Lựa chọn thứ hai cùng với việc sử dụng các cấu trúc bán hàng hiện có là thiết lập quan hệ đối tác với các bên thứ ba. Chúng có thể bao gồm các dịch vụ bán hàng, bảo trì và sửa chữa. Sự kết hợp giữa bán hàng trực tiếp với quan hệ đối tác thực hiện hiệu quả cũng có thể là một cách tiếp cận khả thi.
Phân chia ranh giới và tháo dỡ của bên cho thuê và tài chính
Một thách thức khác thường dẫn đến xích mích trong tổ chức là phân chia ranh giới của các đề nghị cho thuê và tài chính. Các biện pháp tổ chức có thể giúp ích trong trường hợp này. Trách nhiệm đối với Mô hình thuê bao xe hơi thuộc rõ ràng với đơn vị chịu trách nhiệm cho thuê và tài chính, hoặc chúng hoàn toàn nằm ngoài chiến lược và quy trình thực hiện. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, với bất kỳ giải pháp sản phẩm / dịch vụ chồng chéo nào, lợi ích mâu thuẫn chắc chắn dẫn đến xích mích giữa các bên liên quan, phải được quản lý tích cực.
Cách tiếp cận đơn lẻ hoặc đa thương hiệu
OEM đa thương hiệu phải quyết định xem họ có cung cấp nhiều thương hiệu trong một ưu đãi hay không. Các thương hiệu con có xu hướng thích một giải pháp cá nhân phù hợp với nhận thức thương hiệu của họ. Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của chúng tôi, sự hiệp lực từ các phương tiện tiếp thị của các thương hiệu khác nhau kết hợp với một dòng sản phẩm phong phú vượt xa nguy cơ nhận thức thương hiệu pha loãng. Khi định vị các thương hiệu của một tập đoàn rất khác nhau, như trong trường hợp của VW Group và Porsche, một giải pháp thương hiệu cá nhân vẫn có thể có lợi.
Kết luận và triển vọng
Thuê xe thu hẹp khoảng cách giữa cho thuê và cho thuê. Chúng cung cấp tính linh hoạt cao và giảm rủi ro, cam kết và độ cứng vốn có trong sở hữu xe hơi. Điều này đã được chứng minh là đặc biệt hấp dẫn trong thời kỳ bất ổn kinh tế và chủ yếu nhắm vào một khách hàng trẻ hơn, đang lên. Tuy nhiên, các mô hình Mô hình thuê bao phải được tiếp thị và định vị tốt, vì sự linh hoạt gia tăng dẫn đến các quy trình phức tạp bổ sung, đòi hỏi mức giá cao hơn so với các đề nghị cho thuê truyền thống.
Nhiều Key player có nền tảng khác nhau, từ những người phá vỡ kỹ thuật số và các công ty cho thuê đến các OEM đa thương hiệu đã được thành lập, đang đẩy mạnh vào thị trường. Mặc dù các công ty cho thuê có thể nhận ra tiềm năng tổng hợp đáng kể với hoạt động kinh doanh hiện tại của họ, các OEM có thể khám phá và thí điểm các mô hình bán hàng trực tiếp tập trung trực tuyến mới và quan hệ đối tác của bên thứ ba, đặc biệt là đối với các quy trình thực hiện đơn hàng.
Chìa khóa là một mô hình kinh doanh phù hợp với khả năng và định vị của công ty trong khi giải quyết việc xây dựng thương hiệu, dịch vụ hoặc vòng đời và quản lý tài sản của các phương tiện. Mô hình kinh doanh cũng phải đảm bảo lợi nhuận bằng cách hiệu chỉnh các đòn bẩy chính, chẳng hạn như sử dụng xe, thay đổi và lựa chọn xe hơi. Những thách thức vận hành, thường bắt nguồn từ chính công ty, đòi hỏi các giải pháp thông minh và thực tế.
Mặc dù Mô hình thuê bao xe hơi hiện chỉ đại diện cho một thị trường ngách trong số các dịch vụ của MaaS, nhưng chúng có tiềm năng tăng trưởng đáng kể do thay đổi sở thích của khách hàng. Bây giờ là lúc để đưa ra quyết định chiến lược về cách định hình doanh nghiệp này.
Nguồn : by Dr. Klaus Schmitz, Marc Droste, Dr. Philipp Seidel, Simon Schmidtke, Viktor Kanzler
