Heidelberg là nhà sản xuất máy in offset lớn nhất thế giới với 40% thị phần toàn cầu. Mô hình kinh doanh truyền thống của họ dựa trên việc bán máy in offset và các vật tư liên quan (“hàng tiêu dùng”) và cung cấp dịch vụ bảo trì cho khách hàng B2B.
Trong quá trình phát triển chiến lược của mình, Heidelberg nhận ra rằng họ có thể phát triển kinh doanh không phải bằng cách bán thêm máy in mà bằng cách chia sẻ việc sử dụng máy đã lắp đặt, theo mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký.
Để hiểu cơ chế đằng sau logic này, người ta phải hiểu động lực quan trọng nhất tạo ra lợi nhuận của ngành in ấn: hiệu quả thiết bị tổng thể (OEE), là mức độ sử dụng các nguồn lực được sử dụng. Ngành công nghiệp in ngày nay đang chuyển đổi từ các cửa hàng in thủ công nhỏ điển hình thành các nhà máy công nghiệp hóa cao. Do đó, tiềm năng tăng năng suất trên toàn bộ ngành là rất lớn. Để bạn có cảm giác về các con số, OEE trong ngành in ấn là khoảng 30%; trong ngành công nghiệp ô tô con số này là khoảng 70%.
Trong khi đó, sản lượng in của toàn ngành sẽ không tăng đáng kể nhưng ảnh hưởng của việc phải phân phối lợi nhuận của ngành cho ít đối thủ cạnh tranh hơn sẽ bù đắp cho sự tăng trưởng hạn chế. Những thứ này sẽ sử dụng ít hơn nhưng năng suất cao hơn nhiều và do đó máy móc được sử dụng tốt hơn để tạo ra kết quả tương tự, điều này khiến mô hình bán máy của Heidelberg chịu nhiều áp lực. Mặt khác, so với một cửa hàng in thủ công nhỏ, một cửa hàng in công nghiệp hóa cao sẽ tiêu thụ nhiều phần mềm, dịch vụ hơn và khối lượng vật tư tiêu hao (mực in, v.v.) cao hơn trên mỗi máy.
Bất chấp cơ hội tăng trưởng về dịch vụ và hàng tiêu dùng ngay cả với các khách hàng công nghiệp hóa để bù đắp cho sự tăng trưởng đơn vị máy hạn chế, hoạt động kinh doanh hàng tiêu dùng của Heidelberg cũng đang bị đe dọa. Heidelberg không tự sản xuất hàng tiêu dùng mà là một đại lý được ủy quyền hàng đầu. Công ty in cuối càng lớn thì càng có nhiều khả năng họ mua trực tiếp các tác phẩm cũ từ OEM chứ không phải từ đại lý được ủy quyền như Heidelberg.
Do sự hợp nhất của ngành, hoạt động kinh doanh hàng tiêu dùng của Heidelberg cũng gặp rủi ro vì việc mua các sản phẩm cũ trở nên phổ biến hơn. Khi Heidelberg vật lộn để phát triển và cạnh tranh trên cơ sở từng sản phẩm, giải pháp để giải quyết những vấn đề đó là kết hợp tất cả các “sản phẩm” cần thiết để in một tờ giấy (máy móc, phần mềm, vật tư tiêu hao và dịch vụ hiệu suất) thành một giải pháp duy nhất. . Một giải pháp hệ thống sản phẩm như vậy sẽ tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng so với các bộ phận đơn lẻ được bán trên mỗi đơn vị.
“Smart Print Shop – Cửa hàng In Thông minh” ra đời. Một khả năng quan trọng của Heidelberg là quản lý hệ thống sản phẩm như vậy ở mức tối ưu thông qua quyền truy cập vào dữ liệu lớn được kích hoạt bởi kết nối IoT của máy móc. Dữ liệu như vậy cho phép Heidelberg hiểu hiệu suất của một cửa hàng in thậm chí tốt hơn khách hàng của nó.
Do đó, Heidelberg đã bắt đầu chuyển đổi mô hình kinh doanh của mình từ mô hình kinh doanh định hướng “bán nhiều đơn vị hơn” truyền thống sang mô hình kinh doanh “định hướng kết quả”. Tăng trưởng doanh thu đến từ việc sử dụng cao hơn các đơn vị máy được lắp đặt. Trong mô hình kinh doanh mới này, khách hàng về cơ bản trả tiền cho tờ in, bao gồm một khoản phí hàng tháng với kết quả được đảm bảo của tờ in.
Tại đây Heidelberg cung cấp toàn bộ “Cửa hàng in thông minh” với chi phí riêng và tạo ra doanh thu khi hệ thống bắt đầu in. Giá mỗi tờ cho khách hàng giả định mức năng suất tương đối cao của “Cửa hàng in thông minh”, điều này hấp dẫn đối với khách hàng, những người có thể tập trung nhiều hơn vào tiếp thị hơn là các vấn đề sản xuất.
Tất nhiên, nó cũng hấp dẫn đối với Heidelberg. Nếu Heidelberg quản lý để vượt quá mức năng suất như vậy (có nghĩa là nếu nhiều tờ hơn được in trên đầu kế hoạch dựa trên việc sử dụng tốt hơn), công ty sẽ nhận được một phần lợi nhuận từ khách hàng của mình như một khoản phí bảo hiểm. Tất cả các sản phẩm trở thành một phần không thể thiếu của một giải pháp thông minh được kết nối duy nhất.
Heidelberg về cơ bản đã giới thiệu “nguyên tắc Nespresso” cho ngành in. Một kg cà phê Nespresso có giá 70 EUR nhưng bạn sẵn sàng trả khoản phí cao hơn vì lỗi chất lượng cà phê ít hơn đáng kể và / hoặc trải nghiệm sử dụng tốt hơn trên mỗi tách, và quan trọng hơn là vì sự tiện lợi mà nó mang lại cho bạn (không còn những bộ lọc cà phê lộn xộn tạo ra một lít cà phê khi bạn chỉ cần một tách, không còn bị ràng buộc vào bếp để làm tất cả những điều đó, v.v.).
Nhờ sử dụng tốt hơn các nguồn lực cần thiết để sản xuất một tờ in, Heidelberg có thể tính giá trên mỗi tờ thấp hơn so với giá mỗi tờ hiện tại của khách hàng. Đồng thời, giá mỗi lít mực có thể cao hơn nhiều so với những gì khách hàng phải trả ngày nay, nhưng được sử dụng tốt hơn. Hơn hết, khách hàng không phải lo lắng về việc thiết lập máy, bảo trì máy, v.v., điều này tạo ra thời gian để tập trung vào việc đổi mới sản phẩm và thu hút khách hàng thay vì dành thời gian cho các vấn đề sản xuất.
Ngoài mô hình mới này, Heidelberg tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh với cách tiếp cận bán hàng theo giao dịch truyền thống của mình trong khi thúc đẩy mô hình mới ngày càng dựa vào một mô hình ít chu kỳ hơn, lặp lại hơn, do đó hoạt động kinh doanh ổn định hơn, dễ lập kế hoạch hơn và sinh lời nhiều hơn
