Mô hình kinh doanh phần cứng dưới dạng dịch vụ (Hardware As A Service)

Hardware-as-a-Service là gì ?

Hardware-as-a-Service (HaaS) bắt chước mô hình Phần mềm dưới dạng Dịch vụ (SaaS) phổ biến, cho phép truy cập vào phần cứng cùng với phần mềm đi kèm, bảo trì, cài đặt và nâng cấp. Giả định cốt lõi là khách hàng trả tiền cho giá trị do dịch vụ cung cấp, thay vì phần cứng hoặc thứ cơ bản.

HaaS không phải là SaaS. Có những thứ, máy móc, thiết bị hoặc cảm biến trong mô hình kinh doanh, vì vậy KPI và giả định cốt lõi là khác nhau đặc biệt là khi theo dõi tăng trưởng và điểm uốn chính, và các số liệu động lực để quyết định các giai đoạn đầu tư.

Thiết bị dưới dạng dịch vụ, Phần cứng dưới dạng dịch vụ

Những tên này được sử dụng thay thế cho nhau để mô tả cùng một mô hình, dựa trên cách danh mục mới nổi của bạn tự mô tả. Sự quan tâm đến mô hình bắt nguồn từ khả năng kết nối nhúng và cảm biến trong phần cứng có thể được quản lý và giám sát từ xa, làm cơ sở cho việc cung cấp các dịch vụ bổ sung thông qua phần mềm.

Hardware-as-a-Service có phải là mô hình phù hợp với doanh nghiệp của bạn không?

Quan điểm của khách hàng

Lợi ích

Thách thức

Các chỉ số hiệu suất chính

Tổng chi phí sở hữu so với thay thế
Đầu tư phù hợp với kết quả kinh doanh

Quan điểm công ty

Lợi ích

Thách thức

Không đơn giản như cung cấp một sản phẩm với thanh toán theo dịch vụ; thường yêu cầu cấu hình lại mô hình kinh doanh hoàn toàn đề xuất giá trị trên trải nghiệm dịch vụ
Kinh tế đơn vị khó khăn trên quy mô lớn, đòi hỏi phải tập trung chặt chẽ vào biên độ đóng góp
Thường yêu cầu công ty giữ và tận dụng phần cứng trên bảng cân đối kế toán của họ, hoặc hợp tác với một công ty tài chính

Các chỉ số hiệu suất chính

Ký quỹ đóng góp
Duy trì
Điểm số người tự nguyện quảng bá ròng

HaaS hoạt động tốt khi nào ?

Vượt qua rào cản chi phí trả trước

Người tiêu dùng không cần phải tài trợ hoặc tiết kiệm để mua một chiếc xe hơi (Zipcar) hoặc hệ thống an ninh (Vivint); họ mua những gì họ cần và họ trả phí đăng ký và / hoặc sử dụng khi họ sử dụng dịch vụ.

Capex đến Opex

Đối với khách hàng doanh nghiệp, nó có thể có ý nghĩa kinh tế hơn để không sở hữu một tài sản. Các doanh nghiệp có thể lấy tài sản ra khỏi bảng cân đối kế toán và quản lý chi phí dưới dạng chi phí hoạt động. Thông thường, điều này được mô tả là chuyển từ việc phải tận dụng chi tiêu trên bảng cân đối kế toán, hoặc “capex” sang chi phí này trên báo cáo lãi lỗ, hoặc chi phí hoạt động, “opex”.

Tránh FOMO công nghệ

Khi phần cứng và linh kiện trở nên lỗi thời với tốc độ nhanh hơn và các công nghệ mới đạt tốc độ nhanh hơn, khách hàng thường bị bỏ lại với cảm giác FOMO kỹ thuật (sợ bỏ lỡ). Bằng cách cung cấp các tài sản này dưới dạng dịch vụ, công ty phải nâng cấp, cập nhật và thay thế phần cứng thay vì khách hàng.

Giá trị phù hợp với nhu cầu thực tế, thay vì đánh bóng từ ngữ công nghệ

Đối với khách hàng, các giải pháp phần cứng dưới dạng dịch vụ phải được xây dựng xung quanh nhu cầu thực tế của khách hàng và liên kết chặt chẽ hơn để giải quyết các vấn đề của khách hàng. Khách hàng thoát khỏi cái bẫy mua một giải pháp với các tính năng, chuông và còi mà họ không bao giờ sử dụng.

Giá trị trọn đời cao hơn

Các doanh nghiệp phần cứng truyền thống có mô hình “một và làm”. Bạn đi đến Target hoặc Best Buy, mua thiết bị bảo mật nhà của bạn và thanh toán cho nó một lần. Giá trị trọn đời thường kết thúc ở đó – với việc mua thiết bị, không có doanh thu định kỳ nào nữa.

Khi nó hoạt động tốt, mô hình phần cứng dưới dạng dịch vụ dẫn đến tổng giá trị trọn đời tốt hơn và các luồng doanh thu có thể dự đoán được cho công ty. Giá cả dựa trên giá trị cho khách hàng, thay vì các tính năng mới nhất. Khách hàng được “khóa” với các hợp đồng dịch vụ dài hạn hơn.

Hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng

Trong một bán phần cứng truyền thống, tất cả sự tập trung của khách hàng được tải trước trong quá trình tiếp thị và bán hàng. Một khi sản phẩm vận chuyển, có rất ít kết nối với khách hàng. Trong phần cứng dưới dạng dịch vụ, công ty quản lý nhiều tương tác của khách hàng theo thời gian. Lý tưởng nhất là công ty tạo ra các vòng lặp phản hồi lắng nghe để liên tục cải thiện các dịch vụ cung cấp.

Những thách thức đối với mô hình HaaS

Hoạt động trong một cơn bão

Nhiều công ty khởi nghiệp phần cứng dưới dạng dịch vụ không vượt qua bài kiểm tra mất điện hoặc bão. Nếu phần cứng cung cấp một dịch vụ cần thiết cho cuộc sống cơ bản – như khóa nhà hỗ trợ kỹ thuật số – khách hàng có thể sẽ chọn hiện trạng.

Tổng chi phí trọn đời lớn hơn

Cả người tiêu dùng và khách hàng doanh nghiệp đều có thể hưởng lợi từ việc sở hữu và duy trì phần cứng vượt quá tuổi thọ dự kiến. Nếu khách hàng có thể đủ khả năng gánh nặng tiền mặt để mua phần cứng trả trước, tùy chọn sử dụng phần cứng làm dịch vụ có thể ít hấp dẫn hơn. Tổng chi phí sử dụng có thể tăng đáng kể so với chi phí sở hữu.

Áp dụng tư duy phần mềm và dịch vụ

Đối với một công ty phần cứng truyền thống, việc chuyển sang mô hình dịch vụ là khó khăn. Năng lực mới trong triển khai phần mềm và dịch vụ phải được phát triển. Trải nghiệm khách hàng phải được thiết kế lại xung quanh dịch vụ, thay vì sản phẩm hoặc thứ. Các công ty cũng phải học cách xây dựng giá trị thông qua tất cả dữ liệu mà các luồng thông qua một hệ thống mọi thứ được kết nối (còn gọi là Internet of Things).

Bảng cân đối kế toán và gánh nặng dòng tiền

Nhiều công ty phần cứng khởi nghiệp như một công ty dịch vụ nhận ra quá muộn trong giai đoạn lập kế hoạch rằng họ sẽ cần huy động một lượng vốn đáng kể để đủ khả năng cho mô hình này.

Chi phí cốt lõi của hàng hóa vật chất – “hóa đơn vật liệu” hoặc chi phí nhà máy – chuyển sang bảng cân đối kế toán sau khi bán và ở đó dưới dạng tài sản cố định. Một tài sản cố định, nói một cách đơn giản, là một thương vụ mua lại mang lại lợi ích kinh tế lâu dài cho doanh nghiệp. Những chi phí này không di chuyển qua báo cáo thu nhập cho đến khi phần cứng bị khấu hao hoặc ngừng hoạt động.

Xu hướng mô hình HaaS

Tài trợ phần cứng dưới dạng dịch vụ

Trong mô hình kinh doanh nhà cung cấp dịch vụ được quản lý, khách hàng thường gặp khó khăn trong việc thanh toán trước chi phí máy chủ và thiết bị tại chỗ. Một xu hướng mới hơn là cung cấp cấu trúc tài chính và cho thuê cho những khách hàng không muốn sở hữu phần cứng, nhưng những người muốn có đầy đủ lợi ích mà một số phần cứng nhất định cung cấp.

Hàng hóa của IT

Việc ứng dụng công nghệ thông tin đang là một xu hướng đang diễn ra, khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ có quyền truy cập vào các thiết bị và cơ sở hạ tầng kỹ thuật tinh vi mà không phải tự xây dựng nó.

Giám sát từ xa

Mô hình này hoạt động tốt nhất khi phần cứng có thể được quản lý và giám sát từ xa, và nâng cấp, cập nhật và vá lỗi có thể được triển khai thông qua các giao thức internet. Hệ thống được tự động cập nhật thông qua nâng cấp mạng, làm cho chúng tương thích với phần mềm.

Ví dụ thực tế : Vivint Smart Home

Vivint Home đã cố tình chuyển đổi mô hình kinh doanh của họ từ trình cài đặt gia đình sang nhà sản xuất phần cứng sang doanh thu định kỳ. Mô hình kinh doanh của họ tương tự như mô hình nhà cung cấp dịch vụ được quản lý được sử dụng để cung cấp hỗ trợ IT thuê ngoài cho các doanh nghiệp nhỏ, khiến Vivint Home chịu trách nhiệm giám sát, sửa chữa và hỗ trợ khác. Vivint Home được thiết kế cho chặng đường dài và nhiều tháng phục vụ trọn đời liên tục.

Vivint Home gói nhiều gói dịch vụ xung quanh phần cứng được kết nối với nhiều tùy chọn để lựa chọn chức năng và thanh toán. Tài chính trả tiền theo mức sử dụng đã được thêm vào dịch vụ của họ, trình bày một cách hợp lý để thêm dịch vụ và chức năng bổ sung vào các tùy chọn của họ và đẩy nhanh sự tăng trưởng hơn nữa về doanh thu định kỳ trung bình hàng tháng cho mỗi khách hàng.